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一则以优质专业服务吸引行外资金的案例分析

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  案例经过:春节期间,工商银行解放路支行理财经理通过电话外拨向该行客户樊总介绍了我行三年期大额存单产品,客户对于这款产品的期限、收益及稳定性表示非常满意,并告知理财经理春节期间中国银行有一笔定期到期,到时候来我网点转存。

  年后第一天上班,该名客户前来网点找理财经理,要求将过年期间其他到期的50万元转入我行购买之前理财经理推荐的定期产品,在客户资金通过pos机挖转至我行后,系统显示三年大额存单已没有额度,理财经理便建议客户购买两年期按月付息大额存单。客户起初并不接受,觉得3.15%的利率与3.9875%相差太多,想将资金转回中国银行。理财经理立即为客户计算50万定期按月付息每期到账利息,并向客户宣传按月付息产品可以每月拿到利息,利息又可再次投资产生复利效益,实际收益是不止年利率3.15%,且流动性较三年更好。客户在了解这些情况后,对两年期定期的接受度提高了,立即存入50万第六期两年按月付息大额存单。随后客户对我行优质及专业的服务提出表扬。

  在这次营销过程中,起初我们是以优秀的产品吸引客户资金,但在产品额度缺乏时,客户经理对我行各项产品的熟知度以及对客户需求的把控就显得格外重要。在客户第一选择的产品额度不足时,及时推荐类似产品,并为客户分析新产品的优势,掌握好客户心理的变化,才能准确有效地营销。

  1.在产品丰富时,加强电话外拨,向客户传递优质产品的信息,并积极邀约客户前来网点体验服务、了解产品。

  3.加强一句话行外吸金营销。在办理业务是多加一句“您在他行还有闲置资金吗?可以一起转入此款产品”,加强行外吸金力度。

  4.将每次服务做透做实,珍惜每一次为客户提供服务的机会,力争每次服务都是优质高效的,这样客户在他行的产品到期或有闲置资金,才会再次主动联系理财经理,我们才能有二次营销的机会。

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